如何提高非车险业务占比？

一、非车营销策略

按照＂短板加长、长板加固、底板加厚”的指导思路，借鉴内外部最佳实践经验、深入分析市场竞争形势、主动研究中央和地方政策走向，找准发展短板，坚持问题导向，开展商非经营企划，形成年度、月度行动方案，指导基层团队拓展业务，从策略高度谋划商非营销布局问题。

具体来说，坚持以客户为中心，针对政府类、法人类、个人类客户，积极探索不同的营销策略。

面向Ｇ端客户（政府客户）构建政企互动立体态势，收集政府合作信息；

面向Ｂ端客户（法人客户），加强重大项目过程管理，保证一级客户续保率100％，重要客户项目中标率超80％以上，首席或独家中标大项目；

面向Ｃ端客户（个人客户），配套＂产品、培训、营销、考核〃运营保障，拓展多场景、广渠道的销售布局，密集开展产说会，掀起个人营销新高潮。

二、客户开拓策略

完善的客户开拓和服务策略，能够帮助公司在日常经营过程中获得更多的客户资源，为公司经营提供必不可少的客户支持，同时人性化以及个性化的服务策略也能够帮助公司提升客户忠诚度和粘合度，提升公司口碑效应实现客户带新以及续保比率。

1、客户开拓策略应着重强调政企互动，打造商非发展新格局。

公司在经营过程中应该更加注重政企互动，将政企互动作为公司政策类业务的重要推动手段。

2、在维护非车险大客户关系的同时，还应该加强客户档案管理。

客户档案管理对于公司来说至关重要，一方面其可以帮助公司对目标客户进行梳理，使得公司能够更加充分的掌握其目标客户的整体特征以及客户需求特征，为公司业务拓展提供良好的数据支持以及数据来源。

另一方面也更能够掌握客户面临的问题以及存在的疑问，因而提供更好的客户服务，通过前置化以及优质化的服务来提高顾客的消费满意度，建立良好的客户关系。

3、商非大项目是各家市场主体竞争的焦点；

商非大项目的成败，直接影响产品线市场对标和经营机构业务的稳定性。

一是编制商非展业地图。梳理重大项目和重要客户，围绕投资方（省市重大投资平台）、施工方（当地建工企业前10强）、在建工程（重点是省市区政府直接投资项目），拟定大项目攻关清单；紧盯当地百强企业和纳税百强企业，拟定重要客户展业清单，明确每年攻关拓展的＂种子＂项目。

二是建立大项目分配机制。根据商非展业地图，结合各经营单位人脉、队伍、渠道、技术等资源禀赋，通过报名认领、点名经营、内部招标等形式，将项目落地到具体团队进行对接，签订责任状、签发授权书，做到渠道有人跟、项目有人盯、产品有人做、过程有人管，扎实推进项目落地。

三是强化大项目过程管理。机构得到授权后，公司提供标书、报价、分保、费用、人脉等专业支持，对重大项目招标实行综合协调、专业分工、关注过程、适时干预，确保独家或主承保。

四是实施大项目掉保问责。制定招标业务和规模以上续保业务管理办法，对因工作失误、对接不力等导致重大项目掉保的相关责任人严肃追责。

随着互联网技术的发展，以及人们消费习惯的改变，未来的保险服务行为将越来越多的由线下转入线上，这不仅要求公司转变服务观念，创新服务模式，适应互联网时代的服务个性化需求。

三、营销精英策略

公司应在日常的非车险经营过程中，应该树立成熟而健全的精英策略，通过对人员选拔以及任用的层层把控，为公司建立优质的非车险人才梯队和业务精英团队。

1、公司可以组建商非发展委员会，统筹管理全市商非条线经营发展。委员会下设人力招聘、科技创新、业务技术、产品创新、教育培训、效能监察等专业工作组，强化对基层商非拓展的经营支持。做到狠抓机构达标、实现全域发展，做实提前签单、实现超前发展，强化每日管理、实现均衡发展。

2、公司的精英策略首先应该从员工招聘入手，完善员工培训机制，拓宽员工晋升渠道，严格执行人才聘用与选拔机制，帮助公司人才精英策略的落地执行。其次，选择商非基础好、技术强、骨干多的基层单位，重点建设标杆性商非专营机构，精英聚集的商非直属团队。

扎实开展商非精英团队建设，解决基层没人做的问题；理顺发展机制，解决基层不愿做的问题；多管齐下，破解基层不会做和做不好的问题。

3、在考核方面。一是明确机构政策。对商非专营机构实行类别保护政策，每年年终考核时，按照商非保费乘以1.2系数核定机构类别。

二是明确人员政策。如对商非骨干每年给予２万元薪酬补贴；对入职销售岗的大学生给予３年薪酬保护；对进入商非团队的大学生每年给予1.8万费用补贴；对自主增员的新人，给予３个月新人津贴。

四、品牌传播策略

本土发展策略。公司应该着手于眼前市场，将公司所在地视为本土发展基础，通过良好的业务支持以及业务投资，进一步提升该品牌在本地的影响力和口碑。

产品发展策略。公司产品是公司竞争力的主要来源，也是公司口碑树立的基础，因此应该加大产品研发，为市场提供更加合理以及贴切消费者需求的保险业务产品，通过优秀的产品吸引消费者并且争取获得消费者的一致好评，从而提高企业品牌竞争实力和品牌形象。

服务发展策略。公司还应该建立服务为本，要从根本上提升服务质量。应该积极承担社会责任，在产品开发过程中应该强化普惠项目，积极实现政企互动，更多的为消费者提供民生工程保障，积极参与社会公益项目为社会给予更多的回馈。

本文作者：赖依

标签： #科技# #非车险#

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